Als Coach und Consultant des Fraunhofer Instituts IDMT besuche ich regelmäßig die Hannover Messe, und habe weitere Tage auf der Messe damit verbracht, mich auf der Messe zu informieren und Kontakte herzustellen.

Dabei ist mir aufgefallen, dass es relativ viele Aussteller gab, bei denen ich keinen einzigen Besucher gesehen habe.

Einige habe ich dazu befragt, und am Ende der Messe erzählten sie mir, dass sie insgesamt gerade mal 5 Kontakte bekommen haben, die aber nicht unbedingt vielversprechend aussehen.

Und das als Ergebnis für 5 Tage Messe, mit erheblichen Standgebühren und Kosten.

Selbst bei einem kleinen Messestand entstehen gigantische Kosten. Zusätzlich zu denen hohen Standgebühren kommen noch Reisekosten, Hotels, Verpflegung und Arbeitszeit.

Da kommen dann schnell einige Zig-Tausend Euro zusammen.

Die Frage bleibt: Lohnt es sich, als Aussteller an einer Messe teilzunehmen?

Die Antwort entscheidet der Aussteller! Und die Antwort hängt ab von den Kriterien, die eine Messe sinnvoll und lohnenswert sein lassen und welche Ziele der Aussteller erreichen möchte.

Geht es nur im die Sichtbarkeit, ohne zusätzliche Umsatzerwartungen, dann ist ein Ziel wesentlich schneller erreicht als hätte man das Ziel mit Umsatzsteigerungen verknüpft. Möchte man Neukunden gewinnen, ist die Messlatte schon wesentlich höher, dafür aber auch messbar.

Haben sich innerhalb von ein bis zwei Jahren nach der Messe keine Neukunden durch die Messe-Aktivitäten gewinnen lassen, ist das Ziel ganz klar verfehlt und die Messe hat sich eben nicht gelohnt.

Darum ist es so WICHTIG, sich VOR der Messe genau zu überlegen: Was will ich erreichen? Kann ich dieses Ziel auch anders erreichen, ohne die hohen Messekosten auszugeben?

In viele Fällen kommt man zu dem Schluss, dass ein Messe-Budget von z.B. 50.000 Euro sehr viel sinnvoller investiert wäre, wenn der Vertrieb eine Akquise-Kampagne durchführen würde.

Allerdings kann man auch den Messe-Erfolg relativ gut planen. Leider erlebe ich es, dass die allermeisten Firmen entweder kein oder viel zu wenig Messe-Marketing durchführen.

Es werden vor der Messe keine Termine für die Messe eingeplant, keine potentiellen Kunden konkret und namentlich eingeladen. Und da sind dann natürlich Enttäuschungen vorprogrammiert.

Das muss nicht sein.

During first week of April 2019 I attended the Hannover Messe industrial exhibition in Germany. I was there as a coach and consultant with the Fraunhofer Institute IDMT. But I also spent some days at the fair for myself, getting information and establishing contacts.

I noticed that there were quite a few exhibitors where I did not see a single visitor. I asked some of them, and at the end of the show they told me that they just had 5 contacts, but they do not look promising. And that as a result of 5 days fair with considerable stand fees and costs.

Even at a small booth, gigantic costs are incurring. In addition to those high stand fees are still travel costs, hotels, meals and working hours. It easily totals up to several tens of thousands US Dollars.

The question remains: Is it really a profitable investment, or just a waste of money?

The answer is decided by the exhibitor! And the answer depends on the criteria that make a fair meaningful and worthwhile. Which goals does the exhibitor wish to achieve?

If visibility is the only goal, with no additional sales expectations, then a goal is achieved much faster than if the goal had been linked to sales increases. Want to attract new customers, then the bar is much higher, but also measurable. If no new customers have been acquired within two years after the show, the goal is clearly missed and the fair was a waste of costs.

That’s why it’s so IMPORTANT to think carefully before the show: What do You want to achieve? Can You achieve this goal differently without spending the high trade fair costs?

In many cases it is concluded that a trade fair budget of e.g. 50,000 USD would have been much more meaningful if sales were to conduct an acquisition campaign.

However, you can also PLAN the trade fair success relatively well. Unfortunately, I experience that the vast majority of companies either no or too little trade fair marketing. There are no scheduled appointments made before the fair, no potential customers specifically and by name invited. Big chanced are being missed. And then, of course, disappointments are inevitable.

It doesn’t have to be that way.